Analizando conceptos culturales chinos en los negocios

Continuando con la temática que se planteó en el artículo “Cinco mandamientos para negociar con China”, que publicó hace unas semanas el especialista en China, Javier Sánchez Caballero, revisamos a continuación algunos de los conceptos culturales que más relevancia tienen al momento de desarrollar relaciones y negocios con interlocutores chinos.

Es muy conocido entre los chinos el antiguo proverbio que dice “En los pueblos, sigue las costumbres locales”. Ru Xiang Sui Su o “入鄉隨俗”. Esta es una enseñanza que definitivamente también se aplica a los occidentales cuando visitamos China o cuando interactuamos con personas y entidades de ese origen.

Entender su cosmovisión, su idionsincracia, y su manera de ver a la sociedad, nos servirá de mucho para poder mejorar nuestra comunicación y ejecutar de la forma más conveniente y eficaz nuestra estrategia comercial.

Si en cambio nos mantenemos en nuestra postura de extranjeros y no buscamos empatizar con su manera de ser, rápidamente notaremos que la falta de confianza se acrecienta. El chino es un pueblo muy orgulloso de sus tradiciones. Por ello, para seguir las costumbres locales, es primer necesario aprenderlas e intentar asimilarlas.

Es importante siempre tener en mente que, en el acercamiento a China, hay tres factores de carácter crucial que deben dirigir nuestro accionar:

1. El cumplimiento de las reglas del protocolo local,
2. El conocimiento de las prácticas comerciales y
3. El respeto por las costumbres.

Son cuestiones muy básicas, pero no por ello menos importantes. Debe siempre quedarnos claro que, al momento de hacer negocios con el empresariado chino, estamos también desarrollando relaciones humanas.

Y que estos vínculos se llevan adelante en un ámbito muchas veces contaminado por experiencias negativas y prejuicios de larga data.

En ese marco, el occidental tiende a pensar que está interactuando con empresarios poco claros, indirectos, y en muchos casos, ineficientes. Y a los ojos del empresario chino, el occidental aparenta ser excesivamente agresivo, impersonal, fácilmente irritable, y se muestra ansioso por finalizar el negocio.

Algunos conceptos preliminares

Repasemos entonces lo que sabemos de China con el fin de prepararnos para la interacción con ellos. Consideremos, y valoremos, el hecho de que se trata de una civilización con más de 5.000 años de historia ininterrumpida. Esto le da al chino una singularidad cultural única, que no podemos perder de vista. Asimismo, recordemos que, primariamente, se trata de una cultura de fuerte raíz agraria. Al día de hoy, dos tercios de la población china todavía habitan en el campo y áreas rurales, donde se dedican al cultivo de trigo y arroz, mayoritariamente.

La vida del campo determina toda una filosofía social cooperativista, que resulta en un estilo de vida basado en la comunidad y no en el individuo. En el contexto rural, la supervivencia depende de la cooperación, la armonía entre sus miembros y la lealtad, así como de la obediencia en el seno de la familia. Téngase en cuenta que muchos habitantes urbanos provienen del ámbito rural, considerado hasta los 80’s como un entorno ideal y virtuoso. Los chinos todavía mantienen este tipo de pensamiento, no importa si habitan en un rascacielos o son los líderes de un conglomerado internacional.

Confucio

Por eso, al hablar del hábitat rural, no solamente hacemos referencia al campo, sino a la raíz de la moral china. Este grupo de valores está al mismo tiempo, íntimamente relacionado a los escritos de Confucio (551-479). Y, asimismo, representan el fundamento de la educación en China desde hace más de 2.000 años.

Ya empezamos a darnos cuenta como un aspecto se relaciona con el otro y como conocer un pequeño elemento, nos permite entender mejor el funcionamiento del todo.

Volviendo a Confucio, según su filosofía, una sociedad próspera y políticamente estable se organiza en virtud de un código moral benevolente. De esa manera, la comunidad permanece a salvo de cualquier desvío, siempre y cuando se construya en base a los siguientes tipos o categorías de relaciones:

1. Relación entre gobernantes y gobernados;
2. Entre marido y mujer;
3. Entre padres e hijos;
4. Entre hermanos mayores y menores;
5. Entre amigos.

Como vemos, todas estas formas de relacionamiento, menos la última, responden a un orden estrictamente jerárquico. El respeto por las jerarquías hace al funcionamiento de todas las instituciones en ese país.

Sólo la amistad, la más profunda y desinteresada de las relaciones entre las personas, queda por afuera de ese mandato. La amistad es, por ejemplo, el espíritu que marca los encuentros sociales con la contraparte china, cuando, de repente, en una cena, durante un brindis, las jerarquías se pierden y afloran las personas. Se lo considera un código ideal para el desarrollo de relaciones humanas que resulten en proyectos comerciales. Por ello, los chinos muchas veces dicen: “primero seamos amigos y después hagamos negocios”

Laoze

Otra referencia que debemos tener en cuenta como pivotal en el pensamiento chino es la figura del filósofo Laoze (571-500), inspirador del Taoísmo y padre del conocido concepto de Ying/Yang. El primer concepto, Ying, representa la fuerza pasiva, lo femenino, la oscuridad. Yang, por su parte, refleja la fuerza activa, lo masculino, la luz.

Estas dos realidades se oponen y se complementan de manera simultánea, son indivisibles y deben considerarse como un todo.

Esta es, sin lugar a dudas, una filosofía que se enriquece con la de Confucio, y que marca la forma de ser de los chinos. Cultivar el Tao, el camino, es transcurrir entre estas dos fuerzas, optar por el término medio y sostener el compromiso que dicho balance conlleva. Implica una búsqueda de la armonía, no de la verdad. Esta percepción es, definitivamente, muy valiosa a la hora de interactuar con los chinos.

El idioma, una muralla infranqueable

Otro aspecto que debemos tener en cuenta en el pensamiento de los chinos es su idioma. Su complejidad muchas veces implica para el occidental una barrera cultural que ni siquiera el servicio de los mejores traductores puede sortear. El idioma chino se aprende basándose en la memorización de caracteres o ideogramas (o hanzi). Cada palabra es un ideograma, que no está conformado por una secuencia de letras, sino que se trata de la representación de un concepto abstracto. Esto determina que el pensamiento chino devenga de la metodología de procesar la información más integral y menos detallada, a diferencia de las letras y el abecedario, donde el proceso es el opuesto.

 La desconfianza, la madre de todos los conflictos

China ha sido históricamente una civilización invadida, no invasora. Desde Genghis Khan en el siglo XIII hasta la guerra civil de mediados del siglo XX, China se ha visto envuelta en numerosos conflictos bélicos y amenazas, domésticas y desde el exterior. Esta circunstancia histórica la ha llevado a sostener una actitud protectora y defensiva. Estos son datos que, como occidentales, vale la pena tener en cuenta cuando nos acercamos a empresas y entidades chinas.

Esta desconfianza también existe del lado occidental hacia los chinos, por las diferencias culturales y de idiosincrasia que se plantearon arriba. El hecho de que su pensamiento no esté basado en una raíz greco-romana, donde la razón y la lógica gobiernan, resulta desafiante.

Conceptos Culturales Centrales

Para continuar con esta radiografía de conceptos culturales aplicados a los negocios, recurrimos a Javier Sánchez Caballero, fundador de la consultora Pontem y especialista en el desarrollo de negocios con China. Según su experiencia, son 7 los elementos más comunes que deben ser observados cuando nos adentramos en el relacionamiento más profundo con el empresariado chino.

1. Relaciones personales o “Guanxi”

En sentido amplio, hace referencia a las relaciones o conexiones sociales basadas en el interés y el beneficio mutuo. El “guanxi” conforma una tipología de relación personal que une a dos partes en un proceso de intercambio recíproco de favores y obligaciones mutuas.

«Por ello, mientras que el empresario occidental considera generalmente más valiosa la información que pueda obtener de una amplia red de contactos, el empresario chino prefiere relacionarse con un círculo relativamente cerrado de amigos, familiares y socios, siendo esa su mejor fuente de información y la gente con la que construye un mayor nivel de confianza personal y comercial», comentó el especialista.

2. El intermediario o “zhongjianren”

Este es un rol relevante, y muy tradicional, a la hora de negociar con la contraparte china. El empresario occidental tiende a confiar en la contraparte china hasta que surge un motivo que rompe o enturbia dicha confianza, mientras que del lado chino, todos los encuentros están marcados por un grado de sospecha o desconfianza que se va desvaneciendo según pasa el tiempo y se logra mayor intimidad.

Sobre este punto, Sánchez Caballero explica que:

«esto induce a pensar en la relevancia de un tercer agente o mediador que disponga de elementos en común con ambas partes y que, por tanto, sea capaz de aportar progresivos grados de confianza. La confianza se logra a través del «Guanxi», y el intermediario representa un vínculo de confianza para ambos lados de la mesa de negociación»

3. Estatus social o “She Hue Dengji”

En China continúan imperando los valores confucianos de la obediencia y el respeto a los superiores, siendo estos elementos fundamentales a la hora de entablar y llevar a cabo un proceso de negociación. Cómo quedó manifiesto en el artículo «Cinco Mandamientos para negociar con China», se precisa por tanto conocer la posición jerárquica y el poder de decisión de la persona o personas con las que se trata. Y procurar, en la medida de lo posible, establecer encuentros entre funcionarios que ostentan cargos con similar grado de responsabilidad dentro de la estructura corporativa.

4. Armonía interior o “Renji Hexie”

En este concepto se refleja la importancia de mantener una relación de cordialidad y equilibrio entre los potenciales socios. El chino intentará evitar el conflicto con su socio occidental a toda costa, y buscará construir un vínculo de estabilidad en su propio equipo de trabajo.

En este aspecto, el fundador de Pontem destaca que:

«Mientras que el respeto, la responsabilidad y la obediencia son los elementos fundamentales en las relaciones jerárquicas de esa cultura, la amistad, los sentimientos positivos y las experiencias compartidas son la base de las relaciones entre iguales, que los occidentales debemos aprovechar en la consolidación de un negocio con ellos».

5. Pensamiento holístico o “Zhengti Guannian”

Mientras que en Occidente se presta más atención a los detalles dentro de una negociación, los empresarios chinos suelen afrontar estos procesos con una visión más general. Elementos como el precio, la cantidad y las condiciones de pago son factores que los negociadores chinos tienden a considerar al mismo tiempo, de forma conjunta o bien alternándolos constantemente. Esto conduce a pensar que nunca se logra alcanzar un acuerdo final, lo cual no es correcto, aunque debe entenderse que el proceso para llegar al éxito conlleva otro camino.

Según las vivencias del experto con quien nos hemos referenciado, quien ha realizado múltiples viajes a China:

«Esto puede percibirse explícitamente en las mesas de negociación. Los negociadores chinos están más preocupados por el medio que por el fin. En este marco, los compromisos más sólidos son aquellos que se adquieren tras vencer satisfactoriamente las sucesivas etapas de una negociación entre las partes, lo que conforma un proceso y una experiencia compartida».

Mientras que el occidental plantea argumentos que persiguen la constatación de una verdad, criterio o pensamiento, el oriental considera que el camino a la verdad es complicado y precisa de largas negociaciones que conduzcan a la resolución de dichas diferencias. Para el chino, la forma de negociar es igual a su forma de ser y a su forma de vivir.

6. El ahorro o Jiejian

Gran parte de la población china ha dependido históricamente del ahorro de las unidades familiares para garantizar su supervivencia. Esta circunstancia se evidencia en las constantes y muy diversas estrategias de regateo presentes en los procesos de negociación, a efectos de lograr un precio menor.

7. Rostro o Mianzi

La reputación, e incluso el estatus social de una persona, dependen casi exclusivamente de su reconocimiento colectivo. El hombre de negocios chino es extremadamente sensible a la opinión de los demás, y su imagen pública debe ser positiva. Conviene en ese sentido evitar cualquier circunstancia en la que se pueda disminuir a la contraparte china, aunque sea de forma no intencionada.

“Perder la cara” o «Diulian», significa perder la imagen y puede dañar profundamente la relación entre las partes y, consecuentemente, el proceso de negociación. Por el contrario, “Geimianzi” es la acción de exaltar las cualidades o formas de actuar de la otra persona, siendo esta la actitud más aconsejable que se pueda tener hacia un par chino.

Reparar en estos conceptos a la hora de articular intereses con empresas y entidades chinas tiene un valor central. Tanto como lo pueden tener los “business plan”, o las ingenierías comerciales.

Seguir los lineamientos que los conceptos culturales proponen representa la posibilidad de relacionarse a largo plazo, y de pensar más allá de las coyunturas actuales, adoptando una visión “del todo” que fortalecerá nuestro rol de negociadores ante ellos y mejorará las probabilidades de concretar el objetivo que estemos persiguiendo.